Entrevista Beatriz Rubio, CEO da RE/MAX Portugal
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Que balanço faz de 2010?
O balanço é, claramente, positivo. Registámos um crescimento de 32% em volume de comissões e crescemos 18% em número de transacções. O valor total das casas transaccionadas também cresceu, atingindo 1.800 milhões de euros, mais 25% do que em 2009. Assinámos 28 novos contratos de franchising e abrimos oito novas agências. Foi, de facto, um ano importante até porque conseguimos atingir a meta que ambicionávamos: 20% de quota de mercado. Crescemos em contra-ciclo com o mercado e, como tal, reforçámos a nossa posição e consolidámos a marca como referência no sector imobiliário. Agora estamos 100% focados em 2011 e nos desafios deste ano difícil para todos os portugueses.
Como se repartiram vendas e arrendamentos e quais as zonas em que mais transacções realizaram? Quais as tipologias que têm mais procura?
Em 2010, concretizámos 31.650 transacções sendo que 64% foram vendas e 35% arrendamentos. Embora os arrendamentos tenham crescido 12% face a 2009, em termos de peso total perderam três pontos percentuais ou seja, a venda continua a crescer e a representar a maior fatia do nosso negócio. Em termos de zonas, o distrito de Lisboa continua a ser a região onde a RE/MAX realiza mais transacções (cerca de 32%), seguida da zona Norte e da Linha de Cascais com valores na ordem dos 17 e 13%, respectivamente. No que se refere a tipologias, as mais vendidas foram os T2 (cerca de 43% do total), seguidos dos T3 (30%) e T1 com 18% do total.
O segmento de luxo é uma área em que estão a investir através da RE/MAX Collection. Que balanço faz deste segmento específico?
É um segmento que trabalhamos através de uma rede de agentes especializados e com ferramentas adaptadas às características e necessidades específicas destes clientes. Em 2010 o segmento residencial de luxo movimentou mais de 77 milhões de euros, o que traduz um crescimento de 9% face ao ano anterior. É um mercado que, regra geral, é menos afectado pelo impacto das crises económicas, o que constitui um aliciante para os vendedores especializados em venda de imóveis de luxo. Exige uma abordagem diferente do mercado e do cliente e ferramentas específicas de marketing, criadas especialmente para o efeito. Temos uma rede de cerca de 143 agentes com formação específica para trabalhar o segmento de luxo e queremos aumentá-la para chegar, até final deste ano, aos 250 agentes. Essa é uma das apostas para 2011.
Como explica o crescimento e reforço de quota da RE/MAX numa conjuntura que parece adversa à actividade imobiliária? Continua a ser um mercado em que vale a pena investir?
Sim, sem dúvida. É um mercado muito aliciante, com potencial de crescimento. Apesar da quebra que se tem registado no número de operadores imobiliários, o mercado português ainda é constituído por muitas pequenas empresas cujo principal problema reside na dificuldade em reter os bons vendedores. Estes têm tendência para sair e abrir a sua própria agência que acaba por funcionar exactamente nos mesmos moldes. Isto pode gerar a ideia de que o mercado está saturado, mas o facto é que 40% das transacções imobiliárias em Portugal ainda são realizadas directamente entre o comprador e o proprietário ou seja, ainda há 40% do mercado para conquistar. Num cenário de maior dificuldade em vender, os particulares acabam por optar pelo apoio dos profissionais e aí são as marcas com maior notoriedade, maior cobertura e melhores resultados, que conquistam mercado.
O que diferencia o vosso modelo de negócio das outras redes de mediação?
O principal factor de diferenciação é o modelo de gestão que gera vantagens para todos os intervenientes: clientes, mediadores e agências. Os agentes RE/MAX são os que obtém a maior comissão do mercado, são donos do seu próprio negócio, escolhem o seu horário e quando querem trabalhar. Estamos também muito focados na formação e no serviço ao cliente – queremos entregar ao cliente soluções e um serviço de elevada qualidade que traga resultados e que fidelize o cliente. Somos uma rede muito forte no desenvolvimento de novas ferramentas de apoio ao negócio o que permite ganhos de eficiência. Somos uma rede centrada no cliente, com um ADN próprio e muito motivada. Investimos na nossa marca e na comunicação das nossas soluções o que gera maior conhecimento e notoriedade junto do mercado e permite uma maior captação de clientes que nos vêem como primeira referência no sector.
Ainda existem zonas de expansão disponíveis? Procuram novos franchisados?
Sim, ainda há espaço para crescer e queremos fazê-lo em especial na zona Norte – a nossa primeira prioridade – e Centro onde procuramos novos parceiros sejam eles investidores que entram no negócio pela primeira vez, sejam profissionais do sector que decidem associar-se a uma rede com cerca de 4.000 mediadores e mais de 220 agências em todo o país.
Quais as suas perspectivas para o sector em Portugal a médio e longo prazo?
O sector tem registado, na última década, um crescimento na implantação de redes de mediação profissionais e uma melhoria decorrente na qualidade dos serviços prestados. Penso que a próxima década traduzirá uma consolidação das redes que melhor consigam adaptar-se às necessidades e variabilidades do sector e que ofereçam, claramente, o melhor serviço ao cliente – tanto em termos de qualidade como de diversificação de soluções.
Que metas definiram para 2011?
Vamos centrar a nossa actuação no serviço ao cliente, na fidelização e na garantia de qualidade. Queremos evoluir de clientes para fãs da marca e isso só se consegue com um serviço eficaz que exceda as expectativas. Até 2014 a nossa meta é duplicar a quota dos actuais 20 para 40% do mercado. Para isso temos que aumentar as nossas equipas, dotá-la de mais competências e de continuar a apostar em soluções voltadas para a resolução dos problemas dos nossos clientes.
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